Cross-selling to pojęcie, z którym mamy do czynienia cały czas. Firmy chcą nam „crossować” usługi, czyli nakłaniać do kupowania kolejnych rzeczy. Wytłumaczę to na przykładzie seriali. Od których z resztą jestem uzależniony.
Cześć. Nazywam się Tomasz i jestem serialoholikiem. Oglądam ich sporo, znajduję co jakiś czas nowe, pochłaniam je ostatnio dużo bardziej niż filmy. O jednym już nawet na blogu pisałem. I zauważyłem ciekawe zjawisko, które chciałbym opisać zarówno z perspektywy widza, jak i z perspektywy biznesowej.
Oglądaliście kiedyś serial, który nawiązuje do innego serialu albo filmu? Po jakimś czasie zastanawiacie się czy nie zobaczyć tego drugiego, skoro już poznaliście nową postać. W ten sposób jedna produkcja zachęca do obejrzenia drugiej – tego samego producenta. W produkcji telewizyjnej jest to crossover (np. crossover w serialach), ale z punktu widzenia biznesu – producent próbuje na Was zrobić cross-selling, czyli z fana jednego serialu, zrobić oglądającego 2 lub więcej, czyli klienta wiernego jednej firmie.
Co to jest crossover w serialach
Nie będę kombinował, zobaczcie definicję z Wikipedii:
Crossover – jest to rodzaj kontynuacji (sequela), w którym scalają się ze sobą wątki przedstawione w dwóch różnych filmach lub – jeszcze częściej – występują bohaterowie dwóch różnych filmów. Crossovery powstają w celach mocno komercyjnych, by przyciągnąć do kin fanów scalanych filmów. Termin używany także w odniesieniu do komiksów.
Brzmi znajomo?
Alien vs Predator, Freddy vs. Jason czy też odwiedziny bohaterów w serialach. Oczywiście wszystko po to, aby przed ekranem zasiadało więcej widzów.
Co to jest cross-selling
Oczywiście ile serwisów i słowników finansowych, tyle definicji., Wybrałem tę z Forsalu, bo dobrze obrazuje sam proces:
Cross-selling – jest to technika handlowa polegająca na sprzedaży produktu lub usługi klientowi powiązanej z innym zakupem.
Cel techniki marketingowej cross-selling to uzależnienie klienta od jednej firmy oraz zminimalizowanie ryzyka jego przejścia do konkurencji. Dlatego np. banki sprzedają swoim klientom zestaw różnych produktów bankowych w jednej paczce. Przykładem cross-sellingu w bankowości jest np. powiązanie udzielenia kredytu z koniecznością założenia konta w danym banku i dodatkowym ubezpieczeniem.
No to już wiemy co to jest cross-selling. Spotykamy się z tym zjawiskiem cały czas. Dla samego właściciela firmy jednym z największych kosztów będzie zawsze pozyskanie nowego klienta. W tym przypadku, można istotnie obniżyć ten koszt przez ponowne „uproduktowienie” klienta, którego już mamy.
Dobra, wystarczy nudnych pojęć, wracamy do seriali.
Świat DC
Pierwsze połączenie, które szybko wzbudziło moją ciekawość było ze świata bohaterów DC – w tym przypadku: Flash i Arrow. Dwaj bohaterowie, którzy ratują swoje miasta przed różnymi lokalnymi złoczyńcami. Nie przeszkadza im to jednak odwiedzać się w poszczególnych odcinkach. Fabuła łączy się od czasu do czasu i przekierowuje widza do kolejnego serialu. Z biegiem odcinków okazuje się, że DC umie zrobić crossover w serialach.
Raz następuje nawiązanie do trzeciego serialu, który nie przypadł do gustu widzom do takiego stopnia jak superbohaterowie – Arrowa odwiedził w jednym z odcinków Constantine (możecie znać postać z filmu z Keanu Reevesem lub oczywiście komiksu). W ten sposób popularny serial przedstawił nam poniekąd postać z innej produkcji.
Teraz producenci poszli o krok dalej i wyprodukowali serial, w którym głównymi bohaterami są…. Drugoplanowe postaci z wyżej wymienionych seriali. Tak, czarny charakter z Arrowa, kilka postaci z Flasha, była dziewczyna Arrowa, Dr Atom i nawer bracia złoczyńcy (znani starszym fanom seriali z Prison Break) dostali ważną rolę – muszą cofnąć się w czasie i uratować świat przed nieśmiertelnym wrogiem. Recycling treści pełną parą ;)
Serial w korelacji z filmem
Zdaniem wielu fanów komiksów, produkcje telewizyjne DC muszą jeszcze wiele nadrobić, jeśli mają się chociażby równać z produkcją o agentach S.H.I.E.L.D., czyli Tarczy, znanej nam ze świata Marvela. Agenci nie zapraszają nas do kolejnego serialu, ale są skorelowani z filmami. W pewnym momencie nie wiemy co się wydarzyło i postaci mówią o czymś, czego nie do końca rozumiemy. Oczywiście wspomnianą lukę można uzupełnić idąc do kina na Avengersów walczących z Ultronem. Fani serii znaleźli dużo więcej połączeń. Świat Marvela opanował mistrzowsko łączenie wątków i naprawdę wkręceni w historię fani oglądają wszystko.
W tym samym uniwersum pozostają inne filmy, które oczywiście też się łączą. W najnowszej produkcji o Kapitanie Ameryce, mamy już dużo więcej postaci, w tym samego IronMana. Jak się dobrze zastanowić, to większość filmów ze świata Marvela jakoś do siebie nawiązuje, nawet jeśli to tylko dowcip jednego z bohaterów na temat drugiego (Deadpool robi sobie żarty z Wolverine’a)
Netflix ze swoim światem
Netflix, który nie tak dawno wszedł do Polski, produkuje wyśmienite jakościowo seriale, które są swego rodzaju wizytówką samej firmy. Ostatnie produkcje o superbohaterach również łączą się, przez co przywiązują klienta na stałe. Wyśmienity Daredevil, zaraz po nim Jessica Jones to dwie produkcje, które nawiązują do siebie, a łączy ich nawet jedna wspólna postać – pielęgniarki z lokalnego szpitala.
Netflix zapowiedział już drugi sezon Daredevila, w którym pojawi się… Punisher! Do tego jeszcze trzeci serial o postaci, którą znamy z wyżej wymienionej Jessici Jones. Konkretnie jej kochanek dostanie swój serial! (w komiksie są małżeństwem :P)
Trio z Chicago: wyższa szkoła jazdy
Dick Wolf, producent seriali z USA poszedł o krok dalej. Obecnie lecą równolegle 3 seriale powiązane ze sobą do tego stopnia, że część wątków jest nie do zrozumienia, bez obejrzenia np. kontynuacji w innym serialu. To tak jak oglądanie odcinka M jak Miłość i dalsza część wątku jest do obejrzenia w… Klanie.
Chicago Fire opowiada o strażakach z remizy 51, Chicago PD o policjantach z tego samego miasta, a Chicago Med. to najnowsza produkcja – czyli serial a la „Ostry dyżur”, ale w… no wiadomo, Chicago! Trafiłem na ten trzeci i aż nie mogłem uwierzyć, kiedy zacząłem się wczytywać w sposób tworzenia fabuły.
Zamach terrorystyczny. W jednym odcinku strażacy z serialu nr 1 szukają rannych w gruzach budynku, w serialu nr 2 trwa śledztwo i policjanci poszukują sprawcy zamachu, a ofiary jadą już do serialu nr 3, gdzie całość wydarzeń pokazana jest jako alternatywny obraz zamachu.
Jeśli nie wiesz o co chodzi, to oglądając serial, możesz się wkurzyć. W końcu niektóre wątki po prostu się urywają i nowy odcinek zaczyna się od czegoś zupełnie innego. No i właśnie o to chodziło! Produkcje napędzają sobie widzów, a w przypadku tego biznesu – to jest podstawowa wartość. Klient płaci swoim czasem spędzonym na oglądaniu serialu, dzięki czemu później stacja może zarobić więcej na reklamach.
Nowy klient to droższy klient
Na początku napisałem, że cross-selling ma za zadanie przywiązać bardziej klienta do marki, ale i też ograniczyć koszty pozyskiwania nowych klientów. Ten drugi czynnik sprawia, że firmy dzwonią do Was na kilka miesięcy przed wygaśnięciem umowy, że możecie ją już przedłużyć na nowych warunkach. To jest klucz do wielu modeli biznesowych – jak utrzymać cały czas klienta wiernego produktowi i marce!
Cross-selling, jaki na pewno zobaczycie w bankach, opisuję niekiedy w przypadku ofert. Dobra lokata, ale pod warunkiem, że założycie też konto. Toyota Bank robi tak w swojej ostatniej promocji. Często sam rachunek może być aktywowany tylko z kartą (bo za kartę jest opłata, a za prowadzenie konta już nie). Podstawowy model to kredyt hipoteczny wraz z kontem i ubezpieczeniem. Z 3 produktów (a właściwie 4, jeśli liczymy oddzielnie kartę do konta) już szybko nie wyjdziemy i jesteśmy klientem długoterminowym.
Już rozumiecie czemu do oferty abonamentu na telefon, firma chce Wam dorzucić jeszcze Internet mobilny w promocyjnej cenie? Albo do lokaty musicie założyć konto? Dzisiaj przy dużej konkurencji, skarbem jest wierny klient.
Mam nadzieję, że dzięki temu tekstowi rozumiecie bardziej czemu firmy oferują Wam produkty łączone. Ewentualnie zaczniecie po tym tekście oglądać jakiś nowy serial. Też fajnie, bo większość z opisanych jest naprawdę dobra.
PS. Tak, oglądałem wszystkie wymienione w artykule seriale…
Tomasz Jaroszek
